[추천도서]어떻게 원하는 것을 얻는가(스튜어트 다이아몬드)

이 책의 표지에는 와튼스쿨 20년 연속 최고 인기강의이며 가장 비싼 강의라는 설명이 있다.

그래서 와튼스쿨이 무엇인지 찾아보았는데 아이비리그 대학 중 하나인 펜실베니이 대학의 상경대학이라고 한다.

아무튼 미국 유명 대학의 인기있는 강의를 책으로 집필했다는 사실은 알 것 같다.

이 책은 제목에 나와있듯이 원하는 것을 얻기 위한 협상법에 대한 방법과 기술을 다룬 책으로써

저자가 제시하는 열두 가지 전략을 통해서 목표하는 결과를 성취할 수 있도록 도와주는 책이다.

우리는 일상 생활 및 직업 활동에서 크고 작은 협상을 계속하게 되는데, 저자는 협상은 90퍼센트 이상이 그 내용이 아니라 사람과 절차에 의해 결정된다고 주장하고 있다. 즉 협상도 사람이 하는만큼 내용 자체보다 상대방에 대한 이해와 인간적인 공감대 형성이 먼저 선행되어야 성공적으로 합의에 이를 수 있다는 말이다.

그러한 협상에서 목표을 잊지 않고, 상대방의 관점에서 생각하며, 핵심을 규정짓는 프레이밍으로, 상대의 문화와 감정에 공감하고, 단정적인 말보다 질문으로 대응하라고 말한다.

이 책에서는 기업 활동 및 일상 생활에서 있었던 수많은 사례를 보여주며 연습을 통해 누구라도 협상을 통해 많은 것을 얻을 수 있음을 보여주고 있으며, 특히 일상 생활에서도 원하는 것을 얻기 위해서 짧은 시간 동안의 정보 수집만으로도 끈기 있는 요구로 예상치 못한 결과를 보여줄 수 있음을 증명하고 있다.

무엇보다도 이 책에서 협상의 도구로 가장 중요하게 여기는 두 가지 핵심 전략은 '상대방의 입장에서 생각하고', '단정적인 말보다 질문으로 대응한다'. 인데, 이것은 협상이라는 개념에 익숙지 않은 협상 초보자가 반드시 기억해야 할 중요한 개념으로써 강력한 협상의 도구라고 생각한다.




12가지 협상도구
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

[어떻게 원하는 것을 얻는가 본문중]
가장 중요한 것은 상대방이다

인식의 차이가 소과 전쟁을 부르는 요인이 된다. 진정한 의사소통이란 무조건 상대방을 말을 듣고 질문한다는 뜻이다

상대방의 감정을 받으들이는 태도는 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어 결국 상대의 합리적인 판단을 끌어내는 장점이 있다

상대방이 우려하는 것이 무엇인지 묻기만 해도 설득에 필요한 정보를 얻을 수 있다

협상에서 사람이 차지하는 비중이 최소한 50퍼센트이며 내용이 차지하는 부분은 기껏해야 10%이다

질문을 통해 상대방의 머릿속 그림을 그리는 과정은 성공적인 협상이 되기 위해 대단히 중요한 일이다

회사에 대한 깊이있는 질문은 당신이 입사에 얼마나 강한 동기를 가졌는지, 얼마나 자발적인 사람인지를 보여준다

스스로 원하는 것을 얻으려고 뭔가를 시도해 보아라

될수 있으면 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통하라

상대방에 대한 질문을 하는 일은 엄청난 차이를 만든다

일상적 대화는 언제는 큰 효력을 발휘한다

먼저 상대방의 감정을 인정하라, 그리고 핵심 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 하라

잘못된 행동이 목표 달성에 도움이 되지 않는다는 사실을 상기시키는 것은 대단히 효과적이다(자녀교육)

정책에 대한 예외를 요구하는 일을 습관적으로 만들어라, 기회가 될 때마다 예외를 적용한 적이 있는지 물어 보아라(일상생활)

금융기관은 끈질기게 표준과 관련된 질문을 던지는 고객을 상대로 부당한 관행을 고집하지 못한다(일상생활)